做网络广告销售的你,有必要准备一手长期主义!

01 引子

红包

今天,是2021年上班的第一天。领了红包,也发了红包,心有点跳,手有点抖。

抖抖嗦嗦打开知乎网站,第一篇竟然是关于互联网诈术的,其中一个骗局如下:

互联网诈术

请注意标蓝和标红的部分。这里,隐藏着两个底层的营销秘密。

  • 越是不正规的生意,越是要标榜自己正规
  • 信任,需要一定时间来建立,但是一旦建立起信任,只需适当的诱导,就会促发顾客行动,带来转化

其中第二项,可谓是一条颠扑不破的营销真理。不论是开骗子公司还是做正规生意,都同此理。

所不同的,骗子建立信任,只为做一次收割,无情的一刀,直接粉碎用户的心,以后再无联系;而正规生意建立信任,则是帮助积累或维护顾客忠诚及产生重复购买,以期实现收益最大化(当然,忠诚会局限于一定的时间,重复购买要看你的产品是否具备此类特性,等等)。

因此,可以说,注重更长久生意的商业模式,会更重视用户,更愿意把顾客当朋友,通过时间来创造价值

当然,你是把顾客当作长期饭票,也行。

建立信任需要很长的时间,而毁灭信任,可能只需要一件极小的事来触发,在几分钟内灰飞烟灭。这就好比经过长期恋爱而步入婚姻殿堂的两个人,在家庭经营的琐碎过程中,突然由于某件极小的事而导致分崩离析——过去的美好荡然无存,只留下彼此间的怨恨。

这样的事例比比皆是。虽则如此,但我们每个人,还是要去结婚,要去探索婚姻的意义,要去体验这一段人生旅程,不管它的结果是甜蜜、苦涩还是五味杂陈,等等。因此,从正面意义上来说,哪怕前路不明,我们也必须得去做这样的事。去坚守一种长期主义

这种长期主义是围绕企业的价值观来设定的。如果你的企业经营理念中没有这一项,就要提防警醒自己,别堕落为骗子公司哦。

同理,做人也一样。

02 正面案例

收割

这个骗术的手法,其实就是一种常见的销售方式嘛,只是你没有想到,TA会骗你而已,或卖的是假货。

为什么会上当,只是因为你信任TA

让我们从这个骗术,回到销售本身。

设想一个现实的场景中:为什么销售对你巧舌如簧,你却无动于衷?

以我自己的体悟,有这两点:

  • 你所售卖的产品,不是我所需要的,或不是当前这个时间节点所需要的;
  • 我对你不信任!

可见信任是多么重要。试举一个真实的例子来进行说明。

很多年前,还是QQ时代,有个叫小月的姑娘加了我,向我推荐主机,当时我似乎没有那个需要,就礼貌地回绝了她。此后,她每月都偶有跟我聊上几句,但绝口不提销售,也就是要卖东西给我。

她,隐藏了她的销售动机。

一年多后,我突然发现自己需要购买主机空间,当需求清晰时,我首先想到的,就是她。于是,我就向她了解、咨询,并成为她所服务公司的客户。虽然我从未曾见过真实的她,她所服务的公司所在地,也和我不在同一所城市。

这么多年过去了,我在她所在公司的消费额度,已经接近10万。当然,过去我是有帮客户建网站和买空间,这些钱并不完全是我自己个人所消费的。

现在回想起来,我认为这个小月很有网络销售技巧。她不会骚扰你,但她会让你知道,她是做什么的

试想,当你有某类明确的需求时,你去哪里找产品或服务提供者?我想大多数人第一时间是找身边或网络上认识的人,这个基于时间所积累的信任度,是比百度搜索结果中的那些商家,排序要更靠前的

03 反面案例

友情提示,反面例子才是引发写作本文的诱因。

年前,突然有一个做快手广告的人加了我。

然后就是一阵疾风骤雨的信息,扑面而来。

网络广告销售

 

讲真,你快手上市,跟我有毛关系。

广告主的需求是什么,有没有去研究?或动一下心思?

网络广告销售

工作确实很认真,很有热情,希望用自己的真心诚意去感染客户。

可是越是这样,失败的机率就越高。好比满腔热情去追求女生,没料到热脸贴上冷板凳,那惨兮兮的结局不用我讲。

网络广告销售

就算是过年期间,也未曾停歇。

玩个啥,你都不知我在哪里,是不是想约呀,约个灵魂吧!

哈哈,这样带来的问题是,热情过度,就会有可能演变成骚扰。

我不搭理销售,并不是代表我对这个做销售的人有意见,而是我知道,当前我并不需要这款产品。

我之所以冷淡,是不希望销售在我身上浪费太多的时间,从而影响自己的业绩

通常而言,这是销售新手必经的一个阶段,我们应当理解。

做销售确实是要依赖热情来带动,但又不能太过于依赖于热情。因为热情难以持久,还是要讲究适当的技巧和培养恒久的耐心,先去观察或了解客户的需求,再慢慢地切入主题,找到匹配的话题,要追求长远的时间回报,也就是所谓的长期主义。

只有把时间拉长,我们才能在一个不确定的世界里,得到确定的答案。

——梁将军 谈什么是长期主义

04 长期主义

诚然,我们知道。一个销售新人,如果两三个月不开单,那就完蛋。

因此。销售新人的心里。火急火燎的。

可是,不管心里多急,也要清醒地认识到一点:

面对一棵不会开花的树,就要学会把它先晾在一边,因为当前时间在它上面耗费的精力是得不到回报的。

不会开花的树

除非,经过一段时间后,你们之间已经建立起信任,哪怕是初步的信任。

反过来,站在广告主的角度,广告销售和对接人接触的当时,对接人可能并不需要,或不很明确是否需要购买你的广告产品,此外,还有预算等限制因素。

但是,今天不需要,不代表明天不需要。

今年不需要,不代表明年不需要。

在这家公司不需要,不代表对接人跳槽到另外一家公司时也不需要。

……

你需要的,是要学会隐藏自己真实的销售意图,想方设法且要避免用户反感,以期和广告主的对接人,建立一种长期持久的信任关系,通过朋友圈(这是最直观的)让他看到你家的产品优势或独家资源、让他慢慢感受并相信你家的专业能力及服务水平

这好比广告投放,要在适合的时间,出现在有需要的人面前那样,销售亦如此,当有需求被激发时,对接人就会主动找你询问,就像当年我选择主机商一样。这时做销售的你,只要适当展现点个人魅力或稍稍运用销售技巧,那还不是手到擒来。

在事物的变化中,发现机会,在时间的河流中,收割客户。

05 最后的话

说到广告销售,我认为2014-2015年期间,在北京认识的那些广告代理公司的销售们做得很好。

这么多年过去了,他们的工作(不是职位)没有换,还在广告销售这个领域,说明他们做的很好——因为我了解这个行当,有多血腥有多残酷。

每一年,这帮广告销售们,有老客户维持,有新客户输血,业绩完成得很不错且轻松。于是还能到处走走玩玩,晒晒风景、美食和美腿照片,真是羡煞人也。

流口水表情

传统销售依赖于人力,使用陌生拜访,电话、甚至缠住不放等手段,现在已经基本没落。新一代的销售,特别是从事网络广告销售的朋友,如果你有幸看到我这篇文章,从入行起就应当准备两把牌,一把牌用于“临门一脚”解决当前当月当时的问题;一把牌用于建立和积累客户信任,长期备用。

虽说你不会一辈子做销售,长期主义可以不必坚守,但既然跨入了这一行,就要有所准备才行。毕竟,我们最后所销售的,就是自己。

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