私域流量学习第一课：前提、形态、玩法、多品牌集团困境与私域战略-肖运华个人网站

2019年，私域流量这个词在数字营销圈开始升温，看网络上的文章，似乎有点儿“新瓶装旧酒”的意思，哥也就没怎么重视。

直到这次疫情爆发，华哥才发现，拥有私域流量是一件多么幸福的事，而没有私域流量则是一件相互比惨的事，眼看着微信收割一波一波的流量，而搜索sem等传统公域流量变得稀稀拉拉日渐量小——好不心焦却又无力。

我想，疫情期间的网络营销，从某个方面来说，谁家的私域流量池大，谁家就会过得相对轻松。

可是私域流量不是一天两天的事，就像罗马不是一天建成的那样，这是一个全新的阵地，一切都得从零开始。首先，你要从顶层意识到私域流量的价值和制定长远战略，其次，你需要对私域流量掌握正确的认知而不走偏路，后面则是掌握具体的搭流量池及运营方法。

好了，到这里，说明华哥已经对私域流量这个东东，产生了强烈的兴趣。恰逢上周三，在数字营销数据运营群里看到宋星老师举办在线WAW活动（此活动我在北京时，曾参加过两三次，当时都是线下），于是毫不犹豫地支付100大洋，报名参加此次活动。听完了，判定内容对自己还是很有价值和帮助的，毕竟他们玩的是新的东西，接触的是整个数字营销行业，一是前沿二是高度三是乐于分享，而我只是长期做教育培训行业的网络营销，领域有限，周边也没有让我可以学习的高人。

（哈哈，我自己也是个高人，只是术业各有专攻而已，这里必须自夸一下〜自夸我的学习精神和与时俱进的勇气。）

这可以算是我的第一堂私域流量学习课。今晚又再回看了一遍视频，虽说听明白了，但时间一久恐怕还得还回去，那就白听了，没有吸收成为自己的东西，我的大脑不算笨，不过在没有太好的方法之前，我不会投机取巧，也是用笨方法，那就是动手做笔记，在做笔记的过程中，来巩固记忆和强化认知。

以下就是笔记内容：

探讨主题：数据驱动私域流量运营的策略和方法，聚焦于品牌广告主的角度。分享个人对私域流量的思考和实践总结，偏向理论和总结。

私域流量开始由二类电商、上不得台面（不能在正规渠道投放广告）的那些产品（如丰胸、减肥、壮阳类…）推广者而引发，随着微信生态的无比强大，还有小红书等平台的崛起等，品牌广告主开始意识到这个领域的价值，是一个优质的推广阵地（大渠道），必须抢占制高点。

要理解私域流量，就要先认知公域流量（典型的就是百度竞价，流量卖给你家也卖给他家，客户则每家都点，货比三家）。二者并不冲突或对立，甚至相辅相成（好比飞机的双引擎，应该是并存的关系，共同作用，互不取代）

初始阶段，私域流量是从公域流量来的。总之不会从天上掉下来。
私域流量并不是免费的，甚至成本更贵。
私域流量是一种可以重复使用的流量——这是它的价值所在。

做好私域流量运营的两个前提：

一、能不能直接跟消费者发生接触和对话——好比广告语：没有中间商来赚差价。

二、能不能持续地、高频次的直接接触消费者——好比男女谈恋爱，接触过少就没机会组建家庭。

（题外话：以华哥所在的营销体系为例，就是处于一种很难直接和消费者接触的状态，由于行业的特点，高频消费的机率更低，高频是那些互联网人士常挂在嘴里的“高级”词，我很少用。我这里理解的高频是指消费者是否会反复、多次购买你的产品或服务，对于处在低频位置的行业说来，如教育培训业［上图中的右下角，标注了教育行业的所处位置］，导致营销工作的重点是偏向拉新，不断地拉新，而不是留存与数据化运营。

然而，虽然教育行业处在低频，但是仍然有机会直接接触消费者，只不过不是我们做推广的人，以华哥所在的企业来说，老师和助教，才能直接地、高频次地接触消费者，哇，我想，要是助教们知道怎么样玩好社群营销和搭建运营私域流量，那么她/他的个人业绩就有可能会像火箭一样地飙升、像原子核一样地裂变，而周围人的表情则是一脸懵圈和无辜，摊开双手说看不懂。）

私域流量的运营本质可以说是与深度消费者进行互动。上图四个象限图中，处于低频或不太直接接触消费者数据的行业，也不是不可以进行私域流量的运营，只是相对来说，难度要更大，要付出更多努力，克服更多障碍。

品牌要不要做私域流量呢，前提判断说是看私域流量是否能为品牌带来价值。

虽然不是每个品牌都像杜蕾斯那样自带话题容易成为“诱饵”吸引消费者接触，但华哥想大家都不傻，特别是品牌广告主，如果不能为品牌带来价值，大伙就不会趋之若鹜啰！这点很好理解。

私域流量的四种形态

（1）割韭菜－（2）又割又种－（3）前端广告优化精准提升－（4）深度运营（忠诚与增值）

看上图，第四种形态是最为理想的，更是一种战略，具有大私域的宏观结构。

（题外话：其中老师举例讲到了第四种形态包含统一会员体系，虽是一句话带过，却让我眼前一亮，这说的就是房地产企业恒大呀！恒大有一个app叫恒房通，就是卖房的app，疫情期间还火爆了一把，另一个就是物业管理人员天天在推的恒大社区，前几天物业告诉我欠了好几个月的物业费，我说我不在家要怎么交，她告诉我下载app可以自助缴费，于是我下载并填写信息资料后，三下两下这个app就把我的钱收了，这整个就是个从流量到业务的闭环啊。我当时意识到，这个恒大完全互联网化了，不再是我们以前印象中的传统的房地产企业，也不只是一个财大气粗的足球玩家，它还是一个拥有互联网基因和私域流量的巨无霸。）

私域流量的玩法

一 d2c模式——社群培育与转化

（玩法1，最为典型的私域流量玩法）——完美日记为代表。用有温度的个人号，后面加入内容植入，高频次接触消费者，并引入更深入的触点。从来不玩硬广、不玩自嗨。

粉丝与广告受众。10万个粉丝的价值，远远大于10万个广告受众。利于技术手段捕获消费者的一举一动，深入认知消费者，沉淀用户行为，积累数据，加入标签，营销自动化，玩法无穷。

d2c(玩法2)，社交、种草平台，直播带货，把人引入电商平台。流量带来快速转化。简单直接效果看得见。

二 b2c2c：

kol（关键意见领袖）私域 ——裂变玩法就在这个范畴内。

Kol存在严重的短板。影响力虽大，却只能作为品牌背书，或当成公域广告在用。实例就是罗永浩，影响力很大，然而承载能力毕竟有限，华哥表示这个很好理解：试问如果老罗天天做直播，你会喜欢每天都看他那张“油腻脸”，坚持天天买货么？

（在做这篇笔记前，我想起朋友圈一个小伙伴转发的公众号文章：KOL依赖MCN的核心原因：广告太难接了，可以参考看。）

Koc（关键意见消费者）裂变，这是更接近本质的、真正的b2c2c，找到中间2c的那个c，围绕koc做文章。其中的核心点在于：诱饵（引诱用户主动转发）要足够靠谱，营销套路要设计到位。

Koc的好处在于：对周围的人影响更为深度，可信度比kol更好，投桃报李，要对做出贡献的koc有一定的回馈，如获得免费资格、赠送福利资源或发个小红包之类。

（题外话：原来我也做了一回koc。上周我想免费听讲座，那就得转发人家的带二维码的海报，有一个小伙伴看见了，也想参加听一听，我就告诉他要扫码，结果他扫码进了用来听课的那个群。那照前面的说起来，我就是无形中充当了一个关键意见消费者koc，影响并转化了周围的人。再者，我写这篇学习文章，也相当于做了一次宋星老师的koc。）

（从狭隘的角度来理解，华哥认为kol追求的是品效合一，而koc追求的是效果营销。）

d2c和b2b2c在落地实施时，可以有多种结合。

私域流量toc的策略矩阵。